Descubre cómo puedes tener una tienda online que venda de verdad
A menudo que me reúno con emprendedores que venden producto, que se han gastado muchos miles de euros en desarrollar una tienda online según todas las recomendaciones que han recibido de sus programadores y otros proveedores externos, y sin embargo, pasan las semanas, y los meses… y sus ecommerce no venden.
El problema suele ser precisamente ese… que por no comprender los pormenores técnicos que requiere el desarrollo de la tienda online damos la espalda a la estrategia que requiere para vender, y nos ponemos en manos del destino, y del conocimiento de otros, sin participar siquiera con un poco de sentido común.
Otro error corriente es obsesionarse con cuestiones estéticas del estilo: «este color no me gusta», «el menú no está centrado», o chorradas por el estilo. Y digo chorradas porque tus caprichos no son un argumento válido para la estrategia de ventas de tu web.
Así que, vamos a ver todos aquellos elementos que sí son esenciales para conseguir tener una tienda online que venda, y te aseguro que los vas a entender todos, y vas a poder tomar el control y liderar los ajustes que necesite tu ecommerce para conseguir que venda mucho más de lo que está vendiendo ahora.
[bctt tweet=»La gente que entra a tu e-commerce quiere comprar. Cuando no lo hace, generalmente es porque tú le has puesto trabas para que compren» username=»LuciaHorvilleur»]
Conseguir un ecommerce que venda es u proceso en 3 fases:
Para conseguir que tu tienda online venda, lo primero que tienes que comprender es que el proceso de venta consiste en tres pasos esenciales a los que debes prestar atención. Y para cada uno de ellos deberás trazar y controlar una estrategia:
1 ATRAER TRÁFICO AL SITE
Igual que si tuvieras una tienda física, necesitas conseguir que la gente visite tu tienda online. Cómo, pues con los clásicos canales de captación de tráfico:
- Tráfico orgánico
- Tráfico de pago
- Redes sociales
- Relaciones públicas
- Prensa y medios
- Co-branding
- Embajadores
- Etc.
En otro artículo trataremos estos asuntos, pero en este nos vamos a centrar en la segunda fase: Convertir
2 CONVERTIR
Esta es la parte esencial de este post, porque estoy casi segura de que tu web ya tiene un cierto tráfico, y lo que te quita el sueño es ¿por qué carajo no vendes tanto como necesitas?
Además porque quiero darte unan gran noticia: conseguir aumentar tus ventas es mucho más fácil si te centras en aumentar la conversión que en aumentar el tráfico.
[bctt tweet=»Aumentar las ventas de tu ecommerce es mucho más fácil si te centras en aumentar la conversión que en aumentar el tráfico. » username=»LuciaHorvilleur»]
Lo primero que tienes que tener claro es qué es el ratio de conversión a venta: es el número de usuarios que realizan una compra entre los usuarios totales que visitan tu web.
Una pregunta muy común es «¿qué es un ratio de conversión aceptable?«. Pues, depende. Sí, así de ambiguo. Porque no es lo mismo un sector que otro, ni un negocio que otro… Pero si necesitas parámetros para ubicarte te diré que los 10 mayores ecommerce del mundo tienen una conversión media del 12%. Pero no nos vamos a comparar con Amazon, ¿no? En mi experiencia, y según todos los estudios a los que he tenido acceso, ratios de conversión a venta globales entre el 1 y el 4% son bastantes aceptables. Eso sí, ten en cuenta que después cada canal de captación de tráfico tendrá distintos porcentajes de conversión. Es decir, que no es lo mismo un usuario que aterriza en tu web porque ha hecho una búsqueda en google y no te conoce de nada, que uno que forma parte de tu newsletter, y ha pinchado en el enlace de una oferta que le has mandado. ¿Me explico?
¿Cómo mejorar el ratio de conversión a venta de tu tienda online?
1 ANÁLISIS DE SECTOR Y DE COMPETENCIA
Lo primero que tienes que hacer es entender cómo funciona tu sector, cuáles son sus usos y costumbres específicos, quién es tu competencia y qué hace, y tomar buena nota de lo que creas que hacen bien, y lo que te parece que tú puedes hacer mejor. Te propongo que revises sus:
- Precios
- Gastos de envío
- Condiciones de devolución
- Tiempo de respuesta
- Gama de productos
- Otros
2 PROPUESTA DE VALOR
Ahora toca revisar tu web, y asegurarte de que en cualquier página a la que un usuario aterrice quede bien clara, a primera vista, tu propuesta de valor.
Si no tienes clara la tuya, te invito a echar un vistazo a mi artículo: «Cómo diseñar una propuesta de valor que enamore a tus clientes»
3 PROCESO DE COMPRA
Piensa que cuannto más largo sea el proceso de compra (más pasos tengan que dar los usuarios) más caerá la conversión. En cada paso los usuarios irán abandonando tu web. Si desde que hace clic en comprar tiene que pasar por 3 páginas distintas, perderás una inmensa mayoría de esos usuarios que en principio iban a comprar.
Así que, debes tener 2 objetivos claros: Que haya el mínimo de pasos posibles y que el usuario no necesite seguir avanzando para obtener información que no encuentra de otra manera (como por ejemplo los gastos de envío)
[dt_quote type=»blockquote» font_size=»big» animation=»none» background=»plain»]Consejo: Si consigues que tres personas se sienten delante de tu web y les pides que describan en voz alta el proceso de compra mientras lo realizan, encontrarás casi todos los errores por los cuales tu web no está vendiendo tanto como quieres.[/dt_quote]
4 INTERACCIÓN Y COMUNICACIÓN
Haz fácil para tus visitantes encontrar lo que buscan, y piensa que todos los contenidos de tu web son los dependientes o comerciales de tu tienda. Por eso, apuesta por todos aquellos elementos que te ayudarán a transmitir la misión de tu marca, los beneficios de tus productos, y despertarán las ganas de los usuarios de comprar :
- Diseño y copywritting
- Vídeos
- Invierte en fotografías de calidad
- Testimonios de clientes reales
5 PUSH DE VENTA
No te olvides de animar un poco a la gente a que compre. ¿Cómo?:
- Captura el mail de los visitantes (recuerda que el mail marketing es una de las técnicas más eficaces para vender)
- Incentiva con ofertas limitadas
- Pon en marcha un sistema de mails de recuperación de carrito abandonado
- Incentiva el aumento del ticket medio mostrando productos relacionados, etc.
6 ATENCIÓN AL CLIENTE Y EXPERIENCIA DE USUARIO
¡Asegúrate de que la experiencia de los usuarios sea buena!
Haz accesible la información y vías de contacto, crea protocolos, poner en marcha un chat, escribe unas buenas FAQS, etc.
3 RETENER
El último paso, y también esencial es cuidar a los clientes que ya te han comprado. Ten siempre presente que es mucho más fácil volver a vender a alguien que ya te ha comprado que a alguien que aún no lo ha hecho. Así que, ¡no descuides a tus clientes!
Trataremos este asunto en nun artículo específico más adelante 😉
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