Los únicos 5 números en los que te tienes que fijar para empezar a entender la analítica de tu negocio
Si eres de los que, como la mayoría de mis clientes, nunca has estudiado empresariales, ni nada que se le parezca, probablemente cuando escuchas que tienes que medir lo que pasa en tu negocio, tu cerebro desconecta con la excusa de que tú de eso no entiendes, y bastante tienes con sacar las cosas adelante. Yo te entiendo, porque se me ocurrió la locura de estudiar un máster en gestión internacional de la empresa sin tener nada de formación previa, y aún no sé bien cómo lo saqué adelante, no me enteraba de la mitad de las cosas que me explicaban.
Pero también sé que el análisis es clave para el éxito de tu negocio, y que es mucho más fácil de lo que nos han hecho creer. El secreto está en ir poco a poco, como si estuvieras aprendiendo un nuevo idioma, y es que entender los números de tu negocio es imposible si no sabes lo que cada uno significa, y asumir que no puedes pasar del «no mido nada» al «ahora lo mido todo» en un día.
Así que, para que incorpores el nuevo hábito de medir, aunque sean unas pocas cosas en tu negocio para que puedas tomar el control, te propongo que arranques, con 5 elementos sencillos y lógicos, y te comprometas a medirlos cada mes. En tan solo 3 meses, te garantizo que te va a dar tanto control sobre el devenir de tu negocio que vas a querer empezar a añadir más información en tus análisis.
Empieza a entender qué pasa en tu negocio analizando estos 5 elementos:
1 Cuánto entra… y cuánto sale 💸
Este es probablemente el indicador más importante que tienes que tener claro, en todo momento, sobre tu negocio. Llevar un control detallado de cuánto vendes, y cuánto gastas en tu negocio te permite entender si tus ventas y tus márgenes son adecuados o no.
Te recomiendo analizar un poco el histórico de lo que ha pasado en tu negocio este ultimo año. Es tan fácil como anotarlo en una hoja de excel, desglosando mes a mes los ingresos, y los gastos (diferenciando los fijos y los variables).
Pero además, puedes utilizar este documento para llevar un control del dinero que debería entrar y salir en tu negocio en los próximos meses. Si sabes que tendrás que hacer frente a determinados gastos en el futuro, apúntalo. Este ejercicio te ayuda a visualizar la realidad de lo que está pasando, y es una forma genial de empezar a implementar un sistema de control del flujo de caja en tu proyecto.
El análisis es la clave del éxito. Hay que descubrir lo que funciona y repetirlo. Clic para tuitear
2 De dónde vienen las ventas 🗺
Si vendes un producto, probablemente tienes varias formas de comercializarlo, es decir, canales de distribución (tu web, marketplaces, retail, distribuidores, etc.). Además, probablemente, vendes más de una referencia. Y ni todos los puntos de venta producen los mismos resultados, ni tampoco todos los productos. Así que te invito a entender, qué canales de venta te son más rentables, y qué productos de tu surtido son los que más se venden.
Entender esta información te va a dar la clave para saber dónde deberías invertir más recursos para seguir creciendo.
Si vendes servicios, probablemente unos suponen un porcentaje de tu facturación más importante que otros, o quizás descubras si analizas tu cartera de clientes, que hay unos pocos que son los que te están proporcionando el 70 o el 80% de tu facturación total. O que ese cliente petardo al que te cuesta mucho aguantar, en realidad supone un porcentaje tan miserable de lo que ganas, que no te sale a cuenta.
3 Cuánto gastas… cuánto te devuelve ⚖️
Si para dar difusión a tu marca pones en marcha acciones, estarás invirtiendo tiempo y dinero en ellas. Comprender si son rentables es esencial para que no los pierdas. Es cierto que no siempre pretendemos vender cuando ponemos estrategias de marketing en marcha. A menudo buscamos visibilidad, proyección de marca, crear comunidad, conectar con esa comunidad, y todos esos objetivos de los que te he hablado en otros artículos. Pero el objetivo final de cualquier negocio es siempre vender, y todo lo que hagamos debe estar al servicio de este objetivo superior. Por eso, aunque una determinada campaña la hagas para darte a conocer entre más gente, deberá ser capaz de captar clientes que te compren, si no, ¿para qué?
Así que, para entender si el tiempo y el dinero que dedicas a cosas como «estar en redes sociales», «crear una campaña en Google Ads», «repartir flyers», etc., son o no rentables, debes poder medirlos en términos de ventas. ¿Cuánto me ha costado poner en marcha esto? ¿Y cuántas ventas me ha traído? Cuando tengas esto claro, y puedas comparar unas acciones y otras, quizás descubras que una campaña genera un 15% de retorno y otra un 70%, y te resultará más fácil ver dónde invertir el presupuesto futuro, ¿no?.
Analizar no es otra cosa que descubrir lo que funciona para repetirlo, y encontrar lo que no para corregirlo
4 Cuánto te cuesta cada nuevo cliente 🙋♀️
En el punto anterior ya has visto que es importante saber cuánto gastas, en términos de tiempo y de dinero para que tu negocio funcione. Ahora es el momento de entender cuánto te cuesta cada nuevo cliente. ¿Qué presupuesto dedicas a dar a conocer tu proyecto y enamorar a tus clientes potenciales? ¿Cuánto tiempo inviertes en llamadas, mails y reuniones hasta que cierras una venta? Si haces un simple cálculo podrás entender tu coste de adquisición de cliente, y a lo mejor te asustas un poco al descubrir que cada nuevo cliente te cuesta 5€ o 100€. O a lo mejor te anima a cuidarlos, a querer consolidar tu relación con ellos, y a entender cuánto tiempo y cuánto dinero deberás invertir en el futuro para que tu negocio crezca.
5 Analítica de tu web 🕸
Probablemente tu web es la herramienta de marketing más potente de tu negocio. Has puesto mogollón de esfuerzo, y de pasta, para tener una web magnífica que refleje tu negocio. Y debes asegurarte de que esa inversión ahora te ayude a conseguir tus objetivos de negocio, que como decíamos más arriba, se acaban traduciendo todos en ventas.
Así que, probablemente, el número más importante que debes entender sobre tu web, ahora que te inicias en esto de tomar las riendas de la analítica de tu negocio, es la conversión. La conversión es un porcentaje que refleja: «de toda la gente que visita mi web, ¿cuántos convierten?» Convertir puede ser comprar en tu tienda online, suscribirse a la newsletter, rellenar un formulario, pedir un presupuesto, registrarse a un webinar…
Entender la conversión de tu web te va a permitir tomar decisiones. Imagina que por ejemplo descubres que tu web recibe muchísimo tráfico cada día, pero no convierte. Quizás deberías revisar tu web, ¿está claro lo que quieres que hagan los usuarios al visitarla? O por el contrario, quizás recibes muy poco tráfico, pero tu porcentaje de usuarios que convierten es alto. Entonces sería el momento de poner en marcha acciones que te ayuden a captar más tráfico.
He visto como muchos de mis clientes empezaban por asimilar e incorporar en sus rutinas estos 5 números básicos, y te aseguro que los resultados han sido magníficos. Emprendedores como tú que se mareaban con gráficos y hojas de excel que han descubierto que para comprender la analítica sólo hace falta perderle el miedo y poner un poco de sentido común. Hombres y mujeres orquesta que gracias a controlar estas 5 variables se han empoderado, comprenden mejor lo que pasa en sus negocios, y toman decisiones más acertadas sobre cómo seguir haciéndolo crecer. Y cuidado, porque engancha, y a medida que vas teniendo las cosas más claras quieres ir comprendiendo más y más 😜
¡Pon en marcha estos 5 ejercicios y toma el control del crecimiento de tu negocio!
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Un abrazo
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Genial, Lucia! Los puntos 2 y 3 me parecen muy importantes pero pienso que no se les da mucha importancia.
Totalmente Juan, a veces se nos olvida tener claro lo más básico. Así que, vayamos a lo básico!