Cómo diseñar una propuesta de valor que enamore a tus clientes

¿Qué es la propuesta de valor?

La propuesta de valor es todo lo que haces y cómo lo haces para ofrecer tu producto o servicio al mercado, es el enlace entre tu producto y el cliente. Además, es lo que te diferencia de los competidores, y te hace único a los ojos de tu cliente ideal. ¿Alguna vez has visto esos documentales de la BBC en los que un macho se lo curra como un campeón para seducir a una hembra? Pues, desde desplegar sus coloridas plumas, a crear un nido, cantar como los ángeles o bailar como John Travolta, todo eso es su particular propuesta de valor.

Para que tu propuesta de valor tenga sentido tendrás que identificar una necesidad específica de la gente que no está siendo resuelta, y desarrollar tu producto/servicio para que encaje perfectamente con las necesidades de ese mercado. La clave aquí es el «que encaje perfectamente», y es que, tu propuesta de valor incluye no sólo lo que vendes, si no cómo lo vendes. Desde el packaging, la forma de envío, el precio, el tamaño, el servicio de atención al cliente, la comunicación… todo lo que haces para ofrecer tu producto forma parte de tu propuesta de valor.

Diseña una propuesta de valor que emocione a tus clientes

Comprende a tu cliente:

Comprender bien a tu cliente, y entender qué le mueve (customer job = trabajos del cliente) es la clave para desarrollar una oferta que le enamore.

Hemos dicho que la propuesta de valor es el enlace entre tu producto y tu cliente, y para que la conexión se produzca, deberás satisfacer necesidades reales de esas personas a las que te diriges. Por eso es fundamental que entiendas a tu cliente ideal, que sepas cuáles son sus inquietudes y sus ilusiones, qué pretende obtener comprando lo que vendes.

Por ejemplo: cuando alguien está pensando en comprarse un coche, probablemente no busca sólo resolver la necesidad de trasladarse de un sitio a otro, sino que en la decisión de compra intervienen otros muchos factores como el ego, los valores, o las aspiraciones de esa persona. Divertirse con la velocidad, proyectar un cierto estatus, o sentir que estéticamente el coche que elige le representa son cosas que deberás tener en cuenta a la hora de entender a tu cliente.

Conocer sus frustraciones y satisfacciones (pains & gains) es la forma de emocionar a tu cliente. Cuando entiendes los aspectos positivos y negativos que motivan a tu cliente para tomar sus decisiones de compra, entonces eres capaz de empatizar con él. Sólo así lograrás articular una oferta que disipe sus frustraciones y refuerce su satisfacción.

Intenta contestar estas preguntas sobre tu cliente ideal:

¿Qué es lo que le quita el sueño por las noches?
¿Qué es lo que le frustra?
¿Por qué debe superar estos obstáculos?
¿Qué es lo que espera conseguir?
¿Qué es lo que desearía conseguir por encima de cualquier otra cosa?

[dt_quote type=»blockquote» font_size=»big» animation=»none» background=»plain»]Para articular mejor tu propuesta de valor te recomiendo revisar este post:

Entiende quién es tu cliente ideal

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¿Cómo ayuda tu producto o servicio a tu cliente?

Una vez que has hecho el ejercicio de ponerte en la piel de tu cliente es el momento de pasar a analizar y tomar decisiones sobre tu producto o servicio. Debes entender qué alternativas tiene para elegir o qué soluciones está usando actualmente, y ser capaz de identificar qué es lo que tú haces diferente y conectará mejor con las necesidades de tu cliente.

Debes ser capaz de entender cómo ayuda tu producto (y todo lo que lo rodea) al cliente a ser más feliz, a encontrarse mejor, a hacer su vida más fácil, a mejorar su autoestima, a aliviar alguna frustración, a ahorrar dinero, a evitar errores…

Características y Beneficios de tus productos y servicios

En este punto, te invito a hacer un ejercicio muy simple: «Características Vs. Beneficios». Crea una tabla con dos columnas para cada uno de los productos o servicios que ofreces. En la columna de la izquierda anota todas las características objetivas de ese producto, en la de la derecha transforma cada una de esas características en el beneficio subjetivo que quieres que tu cliente perciba sobre tu producto.

Recuerda que lo que haces no va de ti, que el cliente es siempre el centro del universo, y que todo lo que haces, y cómo lo comunicas debe estar centrado siempre en la forma en que tú sabes que tu cliente necesita percibirlo para enamorarse de eso que has creado para él.