¿Por qué el contenido consigue que vendas? Zero Moment of Thruth (ZMOT)

Que los hábitos de compra han cambiado es innegable. Piensa en la última cosa que hayas comprado recientemente. Si quitamos las compras de necesidad, o las de impulso clásicas (los típicos chicles o bobadas que nos ponen junto a la caja para que piquemos), probablemente, lo primero que hiciste cuando alguien te habló de esa nueva app, o ese producto fabuloso, fue buscar en internet o en redes sociales más información, ¿no?

El universo digital ha democratizado el acceso a la información, y nos ha convertido como consumidores en una parte mucho más activa y proactiva de la compra.

Si piensas en las últimas compras «gordas» que hayas hecho (bien porque el desembolso económico fuera importante, bien porque la solución a tu problema también lo fuera) casi seguro que también lo primero que hiciste cuando sentiste que tenías una necesidad fue: buscar en Google información sobre cómo resolverla, ¿no? Sin saber en ese momento, ni quién ofrecía soluciones, ni cuánto costaban, ni casi nada. Pero casi seguro que antes de comprar esa cámara de vídeo que necesitabas, o contratar a un proveedor, te has convertido en un casi experto en la materia, has encontrado distintas formas de resolver tu necesidad, has investigado la oferta, y has hecho una elección consciente entre las opciones quedándote con la que, por lo que fuera, se adecuaba más a ti. ¿Me equivoco? Nos pasa a todos, ha cambiado la forma en la que compramos.

[bctt tweet=»La información en internet ha cambiado la forma en que compramos. Como emprendedor esto juega a tu favor» username=»LuciaHorvilleur»]

Ahora piensa en tus clientes potenciales. ¿Qué crees que van a hacer cuando vean que tienen el problema o anhelo que precisamente tú, puedes resolver? Exacto, van a buscar información, van a hacerle preguntas a Google sobre cómo solucionar su dolor de espalda cuando van en bici, sobre dónde encontrar sujetadores para tallas especiales, sobre cómo vender más con recursos limitados, etc. Y cuando lo hagan, en tu página web tiene que haber contenidos que resuelvan todas esas dudas, para que acudan a ella, te conozcan, y crees el primer punto de contacto con ellos hasta que estén preparados para comprar.

Momentos de la verdad

Tradicionalmente en marketing se habían distinguido dos momentos esenciales en el proceso de compra y en el que las marcas no podían fallar, o de lo contrario, perderían la venta y al cliente:

1. First Moment of Truth (FMOT): cuando el consumidor se encuentra con el producto (generalmente en un entorno offline) y decide comprar. ¿Te suena eso de que las marcas se pelea por el posicionamiento en las estanterías y lineales del supermercado?
2. Second Moment of Truth (SMOT): cuando el consumidor empieza a usar el producto. Es el momento de satisfacer sus expectativas, de fidelizar, de crear relaciones a largo plazo satisfactorias.

Pero llegó Google y todo su universo de conocimiento, y cambió las reglas del juego proponiendo un escalón anterior que no existía hasta la fecha: el Zero Moment of Truth, o Momento Cero de la Verdad

ZMOT: un cambio en el paradigma de consumo que te favorece como emprendedor

Ahora ya no importa el tamaño de tu empresa para ser capaz de sacar partido al Zero Moment of Truth. Ahora, el que tenga más capacidad de empatizar con las preguntas que se puede hacer su cliente ideal cuando investiga en Internet será quien se lleve el gato al agua. Tiene sentido, ¿no?

Cómo sacarle partido al ZMOT cuando eres una pequeña marca:

1) Encuentra los «momentos 0» para tu marca

El primer paso para sacarle partido a esta oportunidad que te da que los compradores ahora busquen información online antes de decidirse es identificar qué momentos cero tienen sentido para tu marca. Deberías investigar los hábitos online de tu audiencia: ¿en qué redes se mueven?, ¿de qué forma investigan antes de adquirir un producto?

El simulador de búsquedas de palabras clave de Adwords es una buena herramienta para coger ideas. Si introduces palabras relacionadas conn tu marca y lo que ofreces te devolverá sugerencias que te permitirán entender lo que buscan exactamente tus usuarios, y seguro que aparecen cosas que te sorprenden.

2) Crea contenidos que respondan a lo que buscan tus usuarios

Necesitas crear contenido para que cuando los usuarios busquen la respuesta a sus preguntas tu aparezcas ahí. Para posicionarte en los momentos cero, necesitas estar ahí cuando los usuarios te necesiten. Ponte en sus zapatos, piensa como ellos, pregúntate cómo lo hacen ellos, y responde como sólo tú sabes para demostrarles que eres la solución idónea a sus inquietudes. Ofrece soluciones concretas a los problemas y necesidades que tus clientes tienen relacionadas con lo que haces. Incluso si esa solución no es comprarte. Crearás un vínculo con ellos. Generarás confianza en ellos. Y te convertirás en una referencia en la materia para ellos.

3) Crea ocasiones para que se produzca el encuentro

Asegúrate de que no solo creas contenido, sino que también Google muestra lo que has creado, que es útil, y que le das la mayor difusión posible.

Es decir:

• optimiza tus contenidos según criterios SEO,
• asegúrate de que el contenido soluciona inquietudes y aporta valor de verdad,
• publica tus contenidos en redes sociales, dales difusión, y crea contenido con distintos tamaños que te permita aprovechar todas las ventajas de la comunicación social,
• recuerda que es un proceso infinito, en el que siempre deberás buscar nuevas formas de resolver las inquietudes de tu audiencia, y en el que podrás reutilizar contenido antiguo.

Por último, recuerda revisar los resultados. Entender cuáles son los contenidos que mejor te funcionan, los que más tráfico te traen de Google, los que más se leen los usuarios, los que más comparten , etc. te permitirá afinar los contenidos a futuro para que resulten más eficaces, y te permitan enamorar a tus clientes potenciales con ellos.

 

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Yo misma trabajo este tipo de contenidos, me pongo en tu piel, me imagino qué preguntas te haces, e intento resolverlas de forma que bajemos el marketing a tierra, que le quitemos complicaciones, y que entiendas cómo puede ayudarte. Pero tampoco tengo una bola de cristal, así que cuéntame (en los comentarios más abajo): ¿Tienes alguna duda concreta a la que te gustaría que le dedicáramos un artículo?

Un abrazo