¿A cuánto está el kilo de lo que vendes?

Imagino que, como yo, alguna vez has observado a los compradores en los mercados acercándose a los puestos de frutas y verduras, preguntando con curiosidad: ¿a cuánto está el kilo de…? Este escenario pintoresco evoca la sensación de comodidad que debe sentir el vendedor al establecer sus precios siguiendo las reglas del mercado. Los precios fluctúan con las cosechas, los transportes y otros factores, sin embargo, poner precios no es tan sencillo para nosotros, los emprendedores.

Mi experiencia me ha llevado a comprender que fijar los precios es un desafío constante para quienes tienen un negocio propio. En mi primera empresa comercializaba productos físicos, lo que, en cierto modo, simplificaba el proceso; establecer precios para frutas o productos tangibles parece más sencillo, ya que existen estándares, márgenes y una cadena de valor que podemos desglosar para determinar la posición en el mercado. Pero cuando se trata de vender servicios, la situación se complica aún más. ¿Cómo se calcula el precio de lo que tú haces?

Además, el tema financiero lleva consigo una carga emocional para cada uno de nosotros. A menudo, nuestros precios se ven influenciados por herencias culturales, bloqueos mentales y creencias limitantes que dificultan esta tarea.

Hoy, quiero invitarte a reflexionar sobre el proceso de establecer precios, cómo calcular el verdadero valor de lo que haces y abordar algunas preocupaciones comunes que puedas tener al respecto. Por cierto, este contenido no solo es relevante para quienes están empezando, sino que también es útil para emprendedores con negocios consolidados. ¡Vamos a desmitificar el proceso de fijación de precios juntos!

Más allá de los costos: ¿cuánto vale lo que ofreces?

Permíteme compartir un ejemplo reciente de mi consulta con Alicia, una diseñadora gráfica. Ella creaba carteles ilustrados para colorear dirigidos a niños; inició esta actividad como un pasatiempo para sus hijos, pero rápidamente ganó popularidad entre amigos y conocidos que también querían estos carteles para sus hijos.

Alicia buscaba estructurar este proyecto y determinar si debía apostar por él. Al preguntarle cuánto cobraba por sus carteles, su respuesta reflejaba un enfoque popular: calculaba los costos de los materiales y sumaba un pequeño margen. Sin embargo, establecer precios no es tan simple como calcular costos y agregar un extra, porque no estamos vendiendo frutas en un mercado.

En este caso, Alicia aporta su creatividad y talento artístico al producto. Este bloqueo mental es común entre los emprendedores porque a menudo subestimamos el valor real de lo que ofrecemos. Por lo tanto, cuando vayamos a fijar nuestros precios, es fundamental superar nuestras percepciones erróneas sobre el valor de nuestros productos o servicios y reconocer el valor que proporcionan a nuestros clientes.

El verdadero valor para el cliente: una perspectiva esencial

El valor que damos a lo que hacemos puede ser muy diferente del valor que tiene para nuestros clientes, en este sentido, una de las claves es enfocarnos en el impacto real y en cómo mejora la vida de nuestros clientes. En el caso de Alicia, ¿cuánto vale proporcionar a los padres una actividad creativa y productiva que entretiene a sus hijos en lugar de ver televisión?

Es frecuente encontrarse con emprendedores que ofrecen soluciones que no comprarían personalmente, es decir, no son su cliente ideal y, por lo tanto, no valoran su oferta de la misma manera. Por ejemplo, yo no sé bricolaje, pero para quienes tienen habilidades en esa área, puede parecerles fácil y menos valioso; aquí es donde entra en juego el valor real que proporciona tu solución para tus clientes.

Más allá de lo material: vender experiencias y soluciones

No es raro confundir lo tangible con lo que realmente estamos vendiendo. Por ejemplo, Alicia no vende simplemente ilustraciones para colorear, sino experiencias creativas para los niños y tranquilidad para los padres. Martí, un fotógrafo especializado en técnicas históricas, vende más que placas fotográficas; vende memorias y experiencias únicas.

Honestamente, no abogo por establecer precios bajos para posicionarse, sin embargo, para quienes están comenzando, es sensato iniciar con precios estándar y aumentarlos a medida que avanzas. Al principio, lo más importante es acumular historias de éxito y tener clientes satisfechos que utilicen y disfruten de tus productos o servicios. Luego, con el tiempo, podrás invertir en tu negocio y mejorar tus ofertas.

Hacer los números al revés: un enfoque clarificador

Determinar cuánto facturar a menudo se relaciona con la dificultad de establecer precios. Aquí tienes un consejo útil: haz los números al revés. Comienza por preguntarte cuánto necesitas para cubrir tus gastos personales y los costos de tu negocio. Luego, divide esa cifra por la cantidad de unidades que vendes para obtener una idea de cuánto deberías cobrar por cada venta.

Este ejercicio puede proporcionarte una comprensión más clara de tus objetivos financieros y ayudarte a tomar decisiones más informadas. A veces, este análisis revela que tu idea de negocio es viable, mientras que otras veces podría ser necesario reevaluar tu enfoque.

Centrarse en el valor real: el camino hacia precios justos

En resumen, al establecer precios para tus productos o servicios, ten en cuenta que las personas compran por diversas razones, y tú no siempre eres tu propio cliente. La clave está en comprender y comunicar el valor que proporcionas a tus clientes y cómo mejoras sus vidas. Evita calcular los precios basándote solo en costos; en lugar de eso, enfócate en el impacto que generas.

Te invito a adoptar una perspectiva más amplia y valiosa al establecer tus precios. Aprende de tus clientes, acumula historias de éxito y ajusta tus precios a medida que tu negocio crece y evoluciona.

Acción y resultados

Si deseas explorar más sobre este tema y desbloquear tus limitaciones en cuanto a precios, ¡no te pierdas el episodio de FocusPreneur Podcast! En este episodio, profundizo en estos conceptos y te brindo consejos prácticos para establecer precios que reflejen el valor real de tus productos y servicios.

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